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      醫藥代表:如何應對7種強勢的客戶

      2017-11-10 10:51 來源:思謨醫藥 作者:仲崇玉 點擊:


      給你五分鐘,告訴我為什么要用你的產品?”

      “找我有什么事?”

      “不啰嗦,說重點”

      “告訴我,你們底價多少”

      “超過這個價格,免談”

      “贊助的事,讓你們公司給句痛快話”

       

      強勢,實際上是別人的感覺,當事人未必故意為之,甚至未必知情。當然,裝腔作勢者除外。

       

      位高權重的頭銜,不怒自威的儀表,聲威赫赫的名頭,一夫當關的隘口,自然給人一種喘不過氣來的虛妄。如果你感覺到這些強勢,其實與對方無關,無須應對。

       

      具體表現在行為上的強勢,才是需要學會處理的,有以下七種:

       

      1. 時間上的壓迫感??赡芤驗闀r間緊,為了搶時間,干脆忽略了寒暄,直奔主題,這樣氣氛轉換,幅度很大。容易給人一種強勢感覺。

      2. 目標上的壓迫感。目標明確的人,對別人的目標是不是明確也有自己特定的敏感度。當你的目標感稍微顯得模糊時,或者稍顯矛盾,就會感受到對方的咄咄逼人。強勢的人受不了磨磨唧唧的廢話。

      3. 概念具象化帶來的壓迫感。當你提到一個概念,哪怕只是不經意之間,哪怕不是重點,對方只要問一句某某概念是什么意思,這種犀利也會帶來壓迫感。比如有人問我:怎么定義強勢?

      4. 提問帶來壓迫感。提問,顯得攻擊性強?;卮鸹蛘呓忉?,就像是在防守。所以,給人的印象就是只有強勢的人才提問,比如面試中,管理中,或者客戶的質疑。

      5. 情緒帶來的壓迫感。英文形容脾氣大的人叫short temper,來得快,說翻臉就翻臉,讓人防不勝防,也會帶來壓迫感。面對客戶突如其來的火氣,銷售人在當場好像只有陪著小心。一切等離開后再說。

      6. 語氣帶來的壓迫感。短,清晰,快,或慢,總之與你不同的,就會帶來壓迫感。

      7. 意外帶來的壓迫感。不循常規,猝不及防,一擊而中,直指人心的言行舉止,也是帶來壓迫感的原因。

       

      應對的方向是什么?

       

      把目標變成方法。不要把對方的強勢當作對方的目標,對方一定另有目的,而強勢只是對方的表達方式。那么,對方究竟要達到什么目的?這就是我們需要完成的第一個任務,也是應對強勢的其中一個方向。這么做的原理,是把強勢當作對方的表達方式,是方法。既然是方法,就一定不只是一種,就必然還有選擇。這樣有助于卸掉對方在我們心中留下的強勢感覺。

       

      如果示強就是對方的目的,那又怎么辦呢?那么,就還原真相。而還原真相,就是這種情況下溝通的另一個方向。這樣做的原理是說,真正強勢的人,反而不用強調對方的強勢,反而是平和的;只有偽強勢的人,才需要示強。

       

      那么,具體怎么做呢?

       

      1.時間上的壓迫感??赡芤驗闀r間緊,為了搶時間,干脆忽略了寒暄,直奔主題,這樣氣氛轉換,幅度很大。容易給人一種強勢感覺。

       

      趕時間的。告訴對方,我們并不是在爭取你空閑的時間,而正是針對你的忙碌而來,我們的事情與你忙碌的事情相關。所以,你的忙碌,正是我們的來意。這樣的思考,似乎沒有邏輯,卻直接進入對方的注意力范疇。

       

      2.目標上的壓迫感。目標明確的人,對別人的目標是不是明確也有自己特定的敏感度。當你的目標感稍微顯得模糊時,或者稍顯矛盾,就會感受到對方的咄咄逼人。強勢的人受不了磨磨唧唧的廢話。

       

      明確來意。表達來意的方式:具體卻不瑣細,既俗且丑卻絕不平庸,自我而不唯我,重要而非緊急,場景而非事務。我們的來意必須解決關聯的問題,沒有關聯的來意就失效了。而失效的信號,就是讓對方問出“與你何干”,或“與我何干”這樣的問題。來意明確,是為了增加可信度。

       

      3.概念具象化帶來的壓迫感。當你提到一個概念,哪怕只是不經意之間,哪怕不是重點,對方只要問一句某某概念是什么意思,這種犀利也會帶來壓迫感。比如有人問我:怎么定義強勢?

       

      平時就養成留意概念的習慣。對于有的概念,或內涵模糊的概念,事先就要犀利地界定清晰,把意外留給對方,而不是留給自己。

       

      4.提問帶來壓迫感。提問,顯得攻擊性強?;卮鸹蛘呓忉?,就像是在防守。所以,給人的印象就是只有強勢的人才提問,比如面試中,管理中,或者客戶的質疑。

       

      掌握溝通的三大動作,即提問,回答,對話。用提問來洞察,或推進談話進度;用回答來表達自己的觀點;與對方的潛意識溝通。這是應對強勢客戶的三大常用溝通動作,需要大量的刻意練習。

       

      5.情緒帶來的壓迫感。英文形容脾氣大的人叫short temper,來得快,說翻臉就翻臉,讓人防不勝防,也會帶來壓迫感。面對客戶突如其來的火氣,銷售人在當場好像只有陪著小心。一切等離開后再說。

       

      情緒最怕提醒和描述。當對方表達情緒,或者故意壓抑自己情緒的時候,我們的情緒也可能會冒出來。正確的“姿勢”,是用任意方式,提示對方的情緒;如果對方是故意的,那么澄清對方的意圖,以便評估。目的是卸掉情緒的力量。

       

      6.語氣帶來的壓迫感。短,清晰,快,或慢,總之與你不同的,就會帶來壓迫感。

       

      使用與對方相同的語氣,也是一種提醒和平衡。把自己當作鏡子,照出對話的狀態。這么做的原理是,面對鏡子的時候,每個人都會表現出自我抑制。

       

      7.意外帶來的壓迫感。不循常規,猝不及防,一擊而中,直指人心的言行舉止,也是帶來壓迫感的原因。

       

      訓練瞬間反應,平時就表現出脫口而出的深思熟慮。提前設定各種可能的場景,加以訓練,就像現在所做的。等到事到臨頭再思考,多半是來不及的。

       

      每一種具體的做法 ,都不是孤立地存在,而是服從于既定的方向。每一個具體的做法,都不是為了應付強勢,而是達到雙方共同的目標。

       

      區分一下,真正強勢的人,是讓人感覺舒服;不那么強勢的人,或者不自覺的人,只是在用強勢來表達自己內心的渴求。

       

      不管對方屬于哪種強勢,應對的方向,都不是揭穿,而是給予價值;應對的方法,不是套路,而是回應對方的印象和事情的真相。

       

      做自己的教練。

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      責任編輯:露兒

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