<dd id="rnnvs"></dd>

  1. <dd id="rnnvs"><noscript id="rnnvs"></noscript></dd>
    <rp id="rnnvs"></rp>
      首頁 > 醫藥營銷 > 營銷技巧

      如何開好一場科室會?

      2017-12-18 16:11 點擊:

       

      SOP是Standard Operating Procedure

      標準作業指導書

      您可以按照這個來

      他山之石,可以攻玉

      但別人的SOP你不一定要照單全收哦

      世易時移,不可拘泥  -_-

       

      開好一場科室會?

        

      第一階段

       

      預約科會(科會前3-15天)

       

      ■ 科室會約定的時機

       

      產品進入醫院之后,科室主任基本接受產品、接受公司、接受代表的前提下進行。


      客戶有疑問,影響藥品的正常使用


      醫生的疑問頗多,并且集中于某一類問題


      代表無法進行有效拜訪。級別不對稱說不上話或者范圍太廣無法短時間內覆蓋到。


      有新的產品賣點傳達給客戶


      競品的學術力度加強


       

      問題搜集

       

      拜訪科室主任和學科帶頭人

      搜集醫生日常遇到的問題詳情,并把這些問題作為此次科會的重點。


       

      演講人確定

       

      演講人可以是代表/專員/主管/市場部同事/外請專家


      常見拒絕理由

       

      醫院里不準開推廣會

       

      最近太忙了,以后再說吧

       

      你的產品大家都很熟悉了,不用講了

       

      主任拒絕科會的真正原因

       

      就像在醫藥培訓圈培訓時老師說的那樣

      主任對于產品、公司、代表沒有獲得基本認可

       

      繼續11拜訪,加深關系

       

      主任反應性、習慣性拒絕,

       

      常見拒絕處理

       

      多申請幾次

       

      加強和主任個人間的關系

       

      強調科會時間比較短不會影響到醫生工作:

       

      我們時間很短,只要10分鐘,不會占用大家太多時間

       

      如實在不行,就拋出科室吃飯利益:


      我們到外邊找一個合適的飯店,正好科室醫生也可以聚一下

       

      科室會的地點

       

      院內

      早上交接班時和查房后,此時科室人員最齊,效果最好,還有科室學習和討論病案時


      院外 

      酒店包房、餐廳包間

       

      主任可能提出的附加條件

       

      科室工作午餐?

       

      人均10-15/

       

      帶護士?

       

      每個人的科會禮品?

       

      人均10-50/

       

      科室聚餐?

       

      人均30-50/

       

      個人費用報銷?

       

       

      第二階段

       


      科室會前準備(2-7天)

       

      內容準備

       

      根據產品發展周期實際情況,確定個性化幻燈片內容

       

      準備個性化會議設計(如有獎問答)

       

      內部醫生托的準備(會后有導向性提問問題)

       

      個性化信息的反復練習

       

      會議資料準備

       

      設備準備:筆記本電腦、投影機、激光筆、照相機、幕布

       

      會議資料準備:產品資料、筆和本子

       

      會場POP:科會橫幅、掛旗、貼畫、便攜式展架(事先與科室溝通)

       

      科會禮品準備

       

      (必要時)會場小禮品的費用

       

      簽到表

       

      預算費用(多帶2倍)

       

      實戰準備

       

      會場實地察看,場地大小,投影位置,聽眾座位和視角

       

      光線控制

       

      筆記本擺放位置、橫幅掛法、空調

      質量、白幕布、有一定彈性的座位數和座位擺放方式

       

      如吃飯:提前一星期以上,防止目標包房被訂走了,以自己熟悉和醫生特別要求為主。

       

      提前5

       

      訂菜單、酒水價格,關照餐廳服務員在點菜時配合,不要總點貴的(海鮮\酸奶、特色菜、酒類品種,提前講80%的菜肴點好)

       

      客戶準備

       

      和關鍵醫生傳遞開會時間,防止臨時措手不及

       

      請到會者,會議目的,了解目標醫生的解決的問題

       

      提前與主任和關鍵醫生溝通主題,準備可能問題

       

      第三階段

       

      科室會前期(開會前1天到開會)

       

      提前一天與主任再次確認時間

       

      醫院內開會

       

      提早到會場

       

      準備會場

       

      和主任聯系相關事宜

       

      飯店開科會

       

      會議前一天與飯店再次電話確認

       

      會前4小時

       

      和主任再次確認后,與關鍵醫生確認會議信息

       

      個人準備

       

       準備資料和設備

       

      提早到會場

       

      準備會場:投影機和電腦還有合適屏幕的大小調整

       

      會前2小時

       

      電話邀請主任、未到醫生

       

      控制上菜

       

      接待目標醫生

       

      醫生來之后,逐一發名片,簽到,發資料,要把目標醫生引到座位上,同他聊天,不要把他晾在那里

       

      與主任動態溝通,保證不能冷落重要的VIP 

      和部分比較熟的醫生聊一下今天要強調的話題

       

      到會人數

       

      不斷電話與沒有到的醫生溝通,估計到會時間,報告主任,由主任統籌安排是否需要等晚到的醫生。

       

      主任宣布本次主題,開始講課

       

      第四階段

       

      演講程序

       

      開場白:

      自我介紹感謝主任,

      講本次演講主題

       

      主題:10-15

       

      組織提問和討論

       

      感謝醫生提問,

      緩沖確認醫生的問題,

      回答,

      問是否滿意

       

      要善于調動討論氣氛,讓大家積極討論

       

      要緊扣主題,跑題了講者就想辦法拉回來

       

      先讓比較熟的醫生分享經驗和提問,調動氣氛

       

      讓重要的主任先發言,對其尊重

       

      盡量讓醫生多說

       

      需要我們自己回答時,要堅定、簡潔的回答

       

      結束語

       

      成交,

      確認醫生的下一步行動

       

      第五階段

       

      吃飯-活動結束

       

      吃飯開始

       

      在吃飯中間,

      照顧每一個醫生,

      不要冷落任何一個客戶

       

      代表和自己目標醫生的繼續討論今天會議收獲

       

      吃飯結束,

      歡送客戶

       

      確認重要主任是否需要送回家

       

      收拾好我們的東西準備下次會議

       

      結帳:保留好發票,準備報帳

       

      第六階段

       

      會后總結和跟進

       

      會后總結

       

      最好當時就總結,記憶猶新

       

      總結經驗,要肯定本次科室會的成功之處,增加自己的自信和成就感

       

      分析不足,下次提高

       

      會后跟進

       

      會后3天之內代表去回訪目標醫生

       

      動態觀察已參會醫生的觀念和處方習慣的改變


      拜訪未參會醫生,了解原因并推送科會內容,溝通問題


      解決會議中遺留的問題


      順利過渡至拜訪常態化

       

      寫會議報告


      什么,沒寫過?

      那你找醫藥培訓圈的小助理聊聊吧

       

      一場完美的科室會能體現一個公司的實力和學術推廣水平,能體現公司員工的素質,同時科室會對于整個銷售是個系統性工作,不要單純的為開科室會而開科室會。

      Tags:

      責任編輯:露兒

      圖片新聞
      Chinamsr醫藥聯盟是中國具有高度知名度和影響力的醫藥在線組織,是醫藥在線交流平臺的創造者,是醫藥在線服務的領跑者
      Copyright © 2003-2020 Chinamsr醫藥聯盟 All Rights Reserved
      无遮挡色视频免费观看
      <dd id="rnnvs"></dd>

      1. <dd id="rnnvs"><noscript id="rnnvs"></noscript></dd>
        <rp id="rnnvs"></rp>